«El conocimiento de otras culturas es clave para negociar en un mundo globalizado» Brenda Estefan

Brenda Estefan_morado

Mejorar nuestras habilidades de negociación comercial exige que prestemos atención a diferentes aspectos. Expertos como Brenda Estefan, especialista en Relaciones Internacionales, aseguran como la preparación, la escucha, y la comprensión de cada estilo de negociación son elementos fundamentales de la negociación. Además, en un mundo cada vez más globalizado, el conocimiento de las diferentes culturas se convierte en un factor estratégico para el desarrollo de los negocios. Brenda Estefan ha trabajado en siete países diferentes y su conocimiento de seis idiomas le proporciona una mentalidad multicultural para poder aportar su visión.

Negociaciones asertivas

Para tener una negociación asertiva es muy importante pensar en quién está al otro lado de la mesa y para entenderlo, en un mundo globalizado, es importante conocer las herramientas de negociación intercultural. Cuando no hay un conocimiento se dejan las cosas a la suerte y es difícil llegar a un buen puerto. Cuando se tiene este conocimiento se puede hacer un planteamiento más claro para tener mayor influencia en el resultado final.

Los empresarios demandan el conocimiento en temas de relaciones internacionales y de negociación porque les aporta la perspectiva de futuro en el mundo. Efectivamente son técnicas para los negocios, pero tienen el mismo efecto en la vida diaria de las personas. Su práctica proporciona beneficio a nivel profesional y personal.

Las técnicas de negociación van más allá de las capacidades personales de persuasión y de influir, es necesario un entrenamiento para entender cuáles son las más eficientes en cada caso y como podemos incorporarlas en nuestro trabajo para agregar valor a nuestras empresas.

Brenda Estefan, especialista en negociación.

 

“Para abrir nuevos mercados o para ampliar la cartera de negocios es muy interesante poder tener una visión que vaya más allá de las fronteras nacionales. Además, también es interesante a la hora de formar equipos de trabajo globales y los que trabajan en remoto». Brenda Estefan

«No sólo existen diferencias entre países si no que la diferencia de mentalidad también se produce en las negociaciones entre el sector público y el privado de un mismo país». Brenda Estefan

Brenda Estefan estudió Relaciones Internacionales en la Universidad Iberoamericana y tiene una maestría en Gestión del Desarrollo por la London School of Economics, y trabajó como Representante de la Secretaría de Gobernación en la Embajada de México en Estados Unidos, fue consultora del Banco Interamericano de Desarrollo y actualmente es analista de política internacional en diversos medios de comunicación.

Cómo crear un escenario ganador

La idea de una buena negociación consiste en crear un escenario “win-win” en el que ambas partes ganan. Exprimir al otro o que te expriman a ti no es un buen resultado de una negociación porque a la larga tiene consecuencias negativas. A continuación, ofrecemos algunas recomendaciones basadas en una interesante conversación mantenida con Brenda Estefan:

  • Sepa lo que quiere: cuanto más claro sea sobre sus intereses y metas, sus posibilidades de éxito aumentan.
  • Ofrezca tres opciones: Durante una negociación es siempre mejor ofrecer más de dos opciones a la contraparte. Si ofrecemos sólo dos alternativas, a la otra parte le costará más decidir y al hacerlo no se quedará con la sensación de que ganó. Sin embargo, cuando se ofrecen tres alternativas y dos se parecen entre ellas, pero una es mejor, la persona elegirá la mejor de este par. Mentalmente hay una referencia de que está obteniendo una ganancia porque cuando al elegir no puedo comparar es más difícil saber si obtuvimos un beneficio de la negociación.
  • Hacer lluvia de ideas de escenarios incluso con la contraparte de manera informal, para proponer opciones de por dónde podría ir la negociación. Tratar de ser creativos en las propuestas que se pongan en la mesa. A veces, opciones que parecen descabelladas tienen elementos importantes.
  • Escuchar es la habilidad de negociación más poderosa: nos ayuda a aprender dónde se comparten intereses y dónde se encuentran las diferencias.
  • Entender: es aconsejable que la negociación parta de entender lo que busco y lo que la otra parte está interesada obtener, pero no como un límite rígido e inflexible, si no abriendo el abanico y entendiendo el porqué es necesario para el otro, obtener eso. Se trata de componer esquemas colaborativos
  • Conocer cuál es nuestro escenario si el acuerdo no se produce y considerar este límite como mi peor escenario en la negociación nos sirve para saber cuándo retirarse dejando intacta la relación. Porque no llegar a un acuerdo también es una opción.
  • Principios: Una negociación basada en principios y no en posiciones llevará a una solución de problemas en la que todos salgan ganando mediante una negociación hábil. Si la negociación se basa en posiciones, es decir en un planteamiento rígido sin explicar el porqué es muy difícil llegar a una buena solución. Sin embargo, cuando nos basamos en principios podemos llegar, a través de opciones creativas, a una solución buena para ambas partes porque las dos obtienen algo que les beneficia.
  • Objetividad en los momentos complejas: Si nos encontramos con renglones entrampados dentro de una negociación es recomendable buscar formas más objetivas de medir, utilizando por ejemplo precedentes jurídicos, valores comerciales, información estadística o científica que pueda sentar las bases para tomar estas decisiones.

 

Negociando con otras culturas desde la experiencia

En las negociaciones, seguir un proceso o estrategia está bien. Sin embargo, comprender los estilos de las personas con las que está negociando y cambiar su enfoque en consecuencia, puede ser la clave del éxito. En una negociación intercultural es necesario entender aspectos como el valor de la economía conductual y la psicología cultural. En cada país, hay una visión de origen diferente que no sólo tiene que ver con el contexto cultural, tiene que ver con el entendimiento del mundo y con el lenguaje.

“Cada idioma descubre una forma de entender el mundo y de pensar. Cada lenguaje me proporcionaba un mayor entendimiento de esa cultura» Brenda Estefan.

Cuando se negocia con culturas muy diferentes a la nuestra, por ejemplo, con el mundo anglosajón o con la cultura asiática, o la africana hay que tener presente que existen contrastes culturales muy fuertes por lo que es necesario tener herramientas y conocimientos de psicología cultural o de modelos que nos ayuden a entender donde se sitúa ideológicamente cada país, que, aunque sean generalizaciones si nos pueden facilitar información sobre sus incentivos o sobre sus detonadores.

  • Latinoamérica ha querido copiar la metodología de negociación propia de los países anglosajones y lo cierto es que no ha funcionado 100% porque no se pueden imponer modelos, es necesario adaptarlos. Por ejemplo, en Latinoamérica observamos como hay mucha confianza en el entorno familiar, en el grupo, en la relación personal que se forma, pero no en el sistema. Sin embargo, en Estados Unidos o en Alemania hay más confianza en el sistema, en un estado de derecho que funciona y es transparente, pero no necesariamente en un grupo familiar. Esta diferencia de criterio repercute en nuestra forma de negociar y en nuestros intereses.

 

  • África, aunque está formada por países muy diferentes, por lo general en sus decisiones prima el criterio de la visión Ubuntu, una filosofía que valora el bien de la comunidad por encima del beneficio individual. Según Desmond Tutu, “una persona con Ubuntu es abierta y está disponible para las demás, respalda a las demás, no se siente amenazada cuando otras son capaces y son buenas en algo, porque está segura de sí misma ya que sabe que pertenece a una gran totalidad, que se decrece cuando otras personas son humilladas o menospreciadas, cuando otras son torturadas u oprimidas”.

 

  • Asia: en líneas generales, en el mundo oriental prima el “todo” sobre la “parte”, sin embargo, en los llamados países occidentales es al contrario, la tendencia es mucho más individualista, centrada en el éxito y en el beneficio personal.

 

  • En culturas como la India donde aún existen las castas en el mundo de los negocios ha heredado estas estructuras organizacionales verticales y las jerarquías son muy importante mientras que en occidente la toma de decisiones es más descentralizada. Por otro lado, a la hora de negociar su mente tiene menos límites que la de los occidentales.

 

“Aunque no existe una combinación perfecta para la negociación intercultural, como existen herramientas con las que podemos negociar bien con cualquier otro país”. Brenda Estefan

Una respuesta

  1. Conocer la cultura, comprender los estilos de las personas y adaptar el enfoque en consecuencia, es una de las clave del éxito de las negociaciones en este mundo globalizado. ¿Estás de acuerdo?

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