El marketing digital B2B se ha convertido en una prioridad para las marcas

Business,Solution,Marketing,Digital,Planning

Fernanda Nascimento

 

Las plataformas de comercio electrónico y los ecosistemas digitales son cada vez más sofisticados ya que cuentan con el apoyo de tecnologías de vanguardia y cuando todo cambia, le corresponde al marketing ajustar la estrategia para impulsar los resultados de ventas. Solo la unión fortalece y permite ofrecer un viaje (omnicanal) que realmente se corresponda con los nuevos comportamientos y expectativas de los clientes en B2B. El movimiento que ya estaba sucediendo para unificar ventas y marketing ahora también se intensifica ante la necesidad de romper las barreras históricas entre las dos áreas de una vez por todas. Ya no es posible que los equipos de ventas se mantengan aislados de los demás en un mundo hiperconectado por lo digital.

Entorno de compras en B2B

Otro tema que requiere la intensa participación del marketing digital como estratega para impulsar las ventas es el entorno de compras en B2B. Además de involucrar a las mismas personas que se han acostumbrado a experiencias de compra de alto nivel en B2C, para crear una estrategia de marketing digital el contexto es mucho más complejo debido a:

  • En todas las etapas del viaje hay más personas que participan en el proceso de compra y existen diferentes niveles de tomadores de decisiones.
  • Los clientes B2B observan los beneficios de los productos con mucha más atención y necesitan validar el retorno de la inversión (ROI) de las transacciones.
  • Las ventas se realizan durante un período de tiempo más largo porque los análisis son mucho más profundos en diferentes aspectos que van desde la durabilidad hasta el precio.
  • Contamos con mucha más tecnología involucrada para ofrecer la mejor experiencia al cliente en todos los puntos de un viaje omnicanal mucho más dinámico.

 

Las empresas B2B más avanzadas han entendido que no basta con digitalizar las ventas, tener un sitio web y esperar a que los clientes se acerquen a ellos. En una época de profundas transformaciones, el marketing digital se ha convertido en una prioridad para las marcas que quieren destacar, impulsar las ventas y retener clientes.

 “Los jugadores B2B que incorporan lo digital en sus programas de comercialización crecen más de cinco veces más rápido que sus pares y tienen un 30% más de eficiencia de adquisición”. McKinsey –  Informe Marketing y ventas Ventas y análisis digitales: impulsando un crecimiento por encima del mercado en B2B

En el B2B los clientes se han vuelto mucho más exigentes en cuanto a la experiencia de compra. La estrategia, siempre lo es, es el gran diferencial del marketing que aporta resultados. Las tácticas son ampliamente conocidas y una buena planificación del marketing digital es mucho más que relacionar una secuencia de tácticas. Todo comienza con esta comprensión profunda de quiénes son los clientes: quién compra, quién influye y quién decide y no hay que olvidar lo importante que resulta conocer los factores de decisión más importantes.

“Las mejores estrategias de marketing B2B no solo acumulan más tácticas. La mejor estrategia de marketing para una empresa es la que indica cómo las tácticas  funcionarán juntas para llegar a la audiencia correcta con el mensaje correcto en el momento correcto». Themarketingblender

 

Knowledge Research ha identificado tres cambios transformadores que han ayudado a las empresas B2B exitosas a aprovechar las tecnologías digitales, crear una ventaja competitiva y lograr un crecimiento rentable:

  1. El cambio de la venta digital: atraer a los clientes y vender de forma más eficaz. A medida que las empresas atraviesan las diversas etapas del cambio de las ventas digitales, el marketing se entrelaza cada vez más con las ventas, hasta el punto de que ciertas etapas del viaje de ventas están esencialmente automatizadas. Por lo tanto, el mejor equipo de ventas tiene la libertad de centrar su atención en los clientes potenciales más prometedores.
  2. Reformar la experiencia digital: innovar y enriquecer las experiencias de los clientes. Una vez que se encuentran y se convierten los clientes potenciales mediante herramientas digitales, el siguiente paso natural es utilizar la tecnología digital para que sus interacciones con la empresa sean lo más fluidas y sencillas posible. Resolver los puntos débiles de los clientes es un buen comienzo, pero una revisión madura de la experiencia digital irá mucho más allá para brindar una experiencia al cliente que supere las expectativas.
  3. El eje de la propuesta digital: ofrecer soluciones basadas en datos en lugar de productos y servicios individuales.

 

Las empresas B2B deben extender la transformación digital al núcleo de su negocio: la propuesta de valor básica que ofrecen a los clientes. La mejor manera de hacerlo es priorizar el aumento de la generación de ingresos a través de soluciones basadas en datos. Las ofertas digitales pueden implementar una variedad de nuevas tecnologías: IoT, IA, blockchain, etc. – capturar y capitalizar los datos de los clientes.

Si has llegado hasta aquí pensando en cómo la vida de los equipos de marketing digital se ha vuelto mucho más difícil en B2B,  puedo estar de acuerdo en algunos aspectos, pero, como optimista que soy, sigo prefiriendo las nuevas oportunidades que ofrecen las tecnologías de hoy que ayer eran desconocidas.Con las tecnologías es con quien nos enfrentaremos este mundo hiperconectado, pero será principalmente con nuestra capacidad para absorber nuevos conocimientos, trabajar en equipo, unir fuerzas y poner el foco en los clientes con lo que avanzaremos aún más para promover las ventas en B2B.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *